מה זה ליד (Lead) בשיווק דיגיטלי? המדריך המלא לניהול קמפיינים והמרת גולשים
יש לא מעט מנהלים בארגונים פוליטיים, מוסדיים ועסקיים שפועלים כבר עשרות שנים ומפרסמים בסכומי עתק. כשאנחנו בצוות משרוקית דיגיטל מדברים איתם על "לידים", תמיד יש הרגשה שמאותו רגע השפתיים שלנו זזות, אבל האוזניים שלהם איבדו אותנו לגמרי. אז בואו נעשה סדר ונציג הסבר פשוט וברור לאחד המונחים הבסיסיים ביותר בעולם השיווק והפרסום: לידים.
מה זה ליד בשיווק דיגיטלי?
ליד (Lead) הוא פרטי התקשרות (כגון שם, טלפון או כתובת דוא"ל) שהשאיר גולש או לקוח פוטנציאלי שהביע עניין במוצר, בשירות או במידע של הארגון. השארת הפרטים מאפשרת לארגון ליצור עם הלקוח קשר ישיר ולהמשיך בתהליך המכירה, ההסברה או הרישום.
כאשר יש לנו מוצר, שירות או מענה ציבורי שאנחנו רוצים לקדם, אנחנו יכולים לחלק באופן שרירותי את העולם לשניים: אלה שהם לקוחות שלנו, ואלה שהם לא לקוחות שלנו. אך בעולם השיווק המקצועי, כמו בחקלאות, מדובר בתהליך הבשלה מדורג. בעגבניות, למשל, משרד החקלאות מגדיר 6 שלבי הבשלה: ירוק, מפסק (11% אדום), מפנה (31% אדום), ורוד (61% אדום), אדום בהיר (91% אדום) ואדום כמעט לגמרי.
מהם 5 שלבי ההבשלה של קהל היעד?
גם בעולם השיווק והדיגיטל אפשר לחלק את הדרך שהלקוח עובר לכמה שלבים מרכזיים:
- קהל קר: הלקוח הפוטנציאלי לא יודע שיש לו צורך במוצר או בשירות שלנו.
- קהל פושר: הלקוח הפוטנציאלי יודע שיש לו צורך, אבל הוא לא יודע שאנחנו יכולים לספק לו מענה.
- קהל חם: הלקוח הפוטנציאלי יודע שיש לו צורך וגם יודע שאנחנו יכולים לספק לו אותו, אבל חסם כלשהו עוצר אותו מלתקשר.
- קהל רותח: הלקוח הפוטנציאלי שוקל ברצינות להפוך ללקוח פעיל או להירשם לשירות.
- קהל לוהט: הלקוח כבר ביצע פנייה או רכישה והפך ללקוח פעיל של הארגון.
השלב שבו המילה "ליד" נכנסת לתמונה הוא בדרך כלל השלב החם ומעלה: השלב שבו הלקוח משאיר מידע על עצמו כדי לקבל פרטים נוספים שיעזרו לו להתגבר על החסמים שמנעו ממנו להתקדם. ברגע שהוא משאיר פרטים, הוא הופך ל"ליד" (ובעברית: לקוח מתעניין), ומשם ניתן לפנות אליו בערוצי תקשורת ישירים כמו טלפון, הודעת WhatsApp, דוא"ל או מערכות CRM.
איך הופכים קהל קר לליד איכותי?
כדי להפוך קהל קר (שיכול לפעמים להיות הציבור הרחב כולו) לליד חם, יש צורך בתהליך הבשלה מתוכנן. צריך להסביר ללקוח את הצורך שלו, להמחיש לו כיצד אנחנו פותרים את הבעיה, ולנטרל את החסמים המונעים ממנו להשאיר פרטים. תהליך זה מבוצע באמצעות ניהול קמפיינים דיגיטליים מדויק. עבודה נכונה של פרסום ממומן — הכוללת קידום ממומן בפייסבוק, קידום ממומן באינסטגרם, ומודעות ממוקדות בגוגל — מאפשרת להגיש לגולש סרטון שיווקי, מאמר תוכן או טופס הרשמה המותאמים בדיוק לשלב ההבשלה שבו הוא נמצא.
איך מנהלים לידים בשיווק למגזר הציבורי ולמשרדי ממשלה?
בעוד שבשוק הפרטי ליד נמדד לעיתים קרובות ברכישה מיידית, כשמדובר בניהול דיגיטל לגופים ציבוריים או שיווק למשרדי ממשלה, הגדרת הליד שונה. בקמפיינים לאומיים, ליד יכול להיות הרשמה לשירות ממשלתי, הורדת מדריך זכויות, פנייה למוקד מידע או השתתפות בסקר נתונים. בביצוע שיווק למגזר הציבורי, תהליך ההבשלה דורש רמת אמינות ושקיפות גבוהה במיוחד. ניהול קמפיינים מסוג זה מחייב הנגשת מידע מדויק, עמידה בתקני נגישות, והנעה לפעולה שמסבירה לגולש בדיוק מה ייעשה עם הפרטים שמסר.
היופי בתהליך הבשלה מובנה הוא שברגע שמזהים את המסלול המתאים לקהל היעד — זה שמוביל אותו כמו עגבנייה מ"ירוק" ל"אדום" — ניתן לייצר מערך גיוס לידים יציב, מדיד ומתמשך. מערך כזה מאפשר להגדיל את היקף הפעילות, התפוקה וההכנסות של הארגון לאורך זמן.
רוצים לייצר זרם לידים איכותי ויציב לארגון שלכם?
בצוות משרוקית דיגיטל אנחנו מתמחים בניהול קמפיינים דיגיטליים, פרסום ממומן והובלת מהלכי שיווק למגזר הציבורי, משרדי ממשלה וארגונים גדולים. צרו איתנו קשר לבניית אסטרטגיית לידים מנצחת.